取得Etisalat的认可并非易事，因为他对各方面的要求非常严格。华为在Etisalat做试验局时，Etisalat工程师对华为在极短时间内就调通了3G通话设备非常感兴趣。但看华为OMC界面时，他们对全中文的操作台、BAM（后管理模块）、操作系统十分不满，连招呼都不打就拂袖而去，并称12月份解决不了中英文的问题，就把设备搬回去。但在解决问题之后，重新回到核心机房和华为工程师一起学习。Etisalat就是这样敢说敢做的运营商，只要设备技术好，即使公司再没名气，Etisalat也敢用；即使是世界知名的大公司，如果设备做的不好，Etisalat也会毫不留情的剔除你。除了一流的解决方案，华为响应客户需求的速度之快是任何友商所无法想象的。2003年华为协助Etisalat参加GITEX展展示3G业务时，某友商也提出协助Etisalat参展，意与华为在技术上比拼。但是华为表现出技术过硬、响应速度快的特点，最终使得客户放弃了采用两家设备进行展示的计划，独家选择了华为。2003年的迪拜GITEX展是在10月19日至23日四天举行。在9月28日，客户提出希望增加手机点播电视的演示功能。此时距正式开展只剩20天时间了，当友商答复这是“missionimpossible”的时候，华为的团队已经开始了研发，依靠强大的研发能力和快速响应客户的能力，仅仅利用10多天时间，就将此功能开发出来。
试验局和GITEX的相继成功，让Etisalat真正认识了华为。在2003年第一期3G网络招标时，Etisalat独家选择华为，创造了多项业界第一的记录：
建设全球第一个R4架构的商用软交换核心网；
最早实现2G/3G商用漫游切换的厂商之一；
实现5家设备商2G网络顺利互通；
中东及海湾地区第一个3G商用网络。
坚持快速响应客户需求，华为服务赢得Etisalat信赖
2003年12月24日，Etisalat授予华为3G合同之后，华为立即投入了紧张的工程进展：在签订合同的一个月内就完成了网络规划和站点勘探，再一个月后启动商用3G业务，三个月就完成首期网络的全部建设。2004年的5月31日，Etisalat和华为联合宣布华为为Etisalat建设的3G网络首期工程全部竣工，全套UMTS设备包括无线接入网、电路与分组域核心网、多媒体彩信等正式割接入网时，Etisalat对工程建设速度和设备稳定性表示满意。
但就在华为3G网络刚刚全部竣工时，Etisalat就引入了某欧洲厂家来供应阿布扎比地区的3G设备，华为在该区域的设备面临搬迁。众所周知，大运营商在建网时通常都会引入多个厂家。Etisalat的2G网络就引入了5大厂家，在建设3G网络时，当然不会只引入一家设备商。竞争的引入仍然让华为感到了莫大的压力。华为并没有做任何辩解和回应，只是一如既往快速响应客户需求，全心全意做好客户服务。
由于友商设备对许多功能的不支持，搬迁工程进展缓慢，花了前后一年多时间，仍没有做到完全搬迁。在设备替换的长期对接测试过程中，各种事实证明相比之下华为的设备性能和各种维护功能，以及网规网优服务都是非常优秀的。友商用了两倍多的站点替换华为设备，掉话率却增加2倍。华为设备被替换后整个网络的性能有明显的下降，CS掉话率迅速增加，PS业务的稳定性也开始恶化，导致用户投诉明显上升。在网络问题定位上，华为RNC上提供了多种用户信令跟踪功能，大大增加了设备的可维护性和问题定位效率，而友商需要在Iu等接口上增加第三方厂家的设备才能跟踪，开始时还只能串上去，直接导致接口的中断，这对商用网络是不能容忍的。在网络性能参数方面，华为有一整套的参数设置调整机制，各个参数都是经过严密的分析测试后才开始在商用网络上使用，并有一整套的经验参数值，这些经过替换对比后客户都有很深的体会，更加认识到华为设备的可靠性。
华为设备可靠性高，服务精神更加深入客户内心。比如2005年11月初，需要华为马上在阿布扎比的九星级皇家酒店提供R99及HSDPA的室内覆盖，为中东六国的首脑会议准备。当时华为的设备已基本全部撤出阿布扎比，但因为友商的设备性能和功能欠缺，华为依然做了最后的支持。12月初会议就要举行，而在此之前当地的假期又很多，会议前一周左右因为安全准入原因也不能施工了，又是如此复杂庞大的豪华酒店内施工，所以所剩时间非常有限。在此情况下华为靠高效的客户化服务机制，迅速的规划设计，安装调测，最终顺利完成任务。以至于用户经常说华为人crazy！。问及华为的设备马上就撤掉了，为什么还这么用心的保障时，华为的工程师笑道：“这就是华为的服务精神啊！为客户服务是我们的天职。”也就是在这种强烈的对比下，客户切身的体会到华为服务的精神和职业化的工作作风。
华为服务精神还表现在快速响应客户需求。由于Etisalat的2G网络不是由华为提供，华为要进入3G市场，在设备对接方面面临着很大的挑战。原来的2G/3G切换相关的参数同步工作就由客户自己来定时对比和同步，对于客户来说因为涉及两个部门，费时又费力。然而华为并不回避，而是主动提出问题：如果我们能开发出来3G/2G数据同步工具，就可以解决这个繁琐的人工对比工作，减少部门间流程的复杂度。充分和客户协商后，一线即向研发提出需求，不到两个月研发就开发出了该智能工具，并完成在现场的首次测试工作。客户对此非常满意，评价道：“华为除了解决方案的领先性外，在响应速度方面简直就创造了一个个奇迹！”是啊，及时高效的解决了2G/3G切换数据同步问题，并且可以实现IP传输，客户怎么能拒绝这样一个处处为他们着想的厂家！
华为独家承建阿联酋全国HSPA网络
进入2005年，中东电信市场开放，阿联酋政府发放第二移动牌照。阿联酋二牌EITC宣布在3G网络商用第一天即支持HSDPA。无论是技术创新还是新业务的引入，Etisalat在中东素来走在最前端。2003年便开始建设3G网络的Etisalat，在中东各地区大手笔买牌的同时，也开始了大力发展阿联酋3G网络和业务的决心。
基于此，2006年5月24日，Etisalat针对阿联酋全国UTRAN网络扩容向Ericsson,Nokia, Siemens, Alcatel, Motorola,Huawei等六个厂家正式发标，6月25日截标。答标一周后，Etisalat在回复的技术澄清中表示：是否支持HSDPA，设备性能和商用经验和能否实现全IP组网是Etisalat关注的重点。虽然众多国际厂家在此次招标中都摩拳擦掌，但客户的各方面严格要求都能满足的厂家却屈指可数，华为就是其中一家。
华为新一代基站支持14.4Mbps的HSDPA，采用了高效数字功放技术、多载波宽带收发信机，并且基于CPRI标准的开放架构，这些都使运营商建网变得更加经济，性能更优，部署快，演进平滑；华为提供的创新分布式基站解决方案，以其体积小，安装容易给运营商带来超过30%的TCO节省。
Etisalat对华为的IP组网方案表现出了极大的兴趣，并算了一笔“成本帐”：HSDPA网络支持最高14.4Mbps的数据业务，运营HSDPA业务对每个基站的传输带宽要求很高。如果按照最大可用的带宽来配置TDM传输资源，一个小区就需要7个E1。以通用的E1价格来算，一个E1一个月的租金为3200美元，7个E1的月租金为22400美元，而租用一个10M的IP传输的价格为2500美元/每月。采用IP传输，可节约传输费用80%。网络日常运营费用的主要部分就是传输费用，传输费用的有效节省，就为HSDPA业务的普及创造了条件。Etisalat目前的IP承载网已经覆盖了全国的主要区域，无线业务通过IP承载，可以极大的节省传输资源，灵活扩容。
“3G是选择合作伙伴而不是供货商”，Etisalat方面在多个场合都反复强调，“这是因为3G供应商需要与我们合作未来很长的一段时间，而且3G具体如何运营，未来有很多挑战需要一起面对。”在这种前提下，Etisalat此时的选择不单是适应潮流的解决方案，更是一个可以与其长期发展，共同进步的战略伙伴。
经过对多家方案的详细评比，华为名列第一。Etisalat在2006年9月10日向华为发了LOI，选择华为作为其全国3G网络扩容的独家供应商。华为将为Etisalat提供上千套WCDMA新一代基站和移动软交换设备，并且替换原3G网络非华为供应商设备。这具有划时代意义的签单，对华为看似不易，实则自然，一切水到渠成。华为在中东的热土上已经扎根，并将枝繁叶茂。
适应客户需求的方案给Etisalat带来的不光是成本的巨大节省，并且为Etisalat继续巩固其在中东地区，乃至全球扩张树立了一座在3G时代持续领先，敢于创新的丰碑。
华为3G，与客户共同成长
作为一家具有丰富运营经验和战略眼光的运营商，Etisalat清楚的认识到国内市场潜力有限，已经难以满足企业高速发展的需要，Etisalat决定积极的开拓海外市场。中东电信市场的开放也给Etisalat带来了前所未有的机会来更加巩固在中东地区的领先地位。种种买牌事件和跨国运营的迹象，表明了Etisalat海外扩张的意愿，证明了其在五年内进入世界top10运营商行列的决心。正像Etisalat2005年年报里所陈述的那样：“随着阿联酋市场渗透率达到饱和，Etisalat正在全球积极寻找新的，具挑战性的前景来保持持续增长。同时，非洲，中东和印度次大陆正在飞速发展。对于Etisalat来说是一个非常难得的机遇，来巩固在这些地区行业巨头地位。正是基于此，我们展开了一系列战略伙伴和联盟的进行。包括……”。
在Etisalat积极发展3G业务的漫长过程中，华为长期做出了强有力的支持。在新技术和新产品的引入和应用过程中，为确保网络的稳定性，运营商的员工也需要不断学习。华为提供的基于研发、市场和用服的职业化服务，使得客户的工程师技术水平得以迅速提高。进入3G时代，设备商面临着更高的要求，只有充分理解当地市场和国际化的运作与管理，才能够在日益激烈的竞争中取得成绩，只有充分理解和满足客户差异化的需求，才能真正得到客户的认可和忠诚。华为创新的解决方案和聚焦客户，开放合作的服务精神赢得了Etisalat的信赖，成为其战略合作伙伴。也正是这种精神，使华为逐步得到了全球主流运营商的尊敬和信任。秉承围绕客户需求持续创新的精神，依托全球化的开发战略和长期持续的研发投入，华为已经越来越多的受到领先供应商的关注和认可，被全球top50运营商中的24家选择。华为新一代基站全球应用一万台。华为在阿联酋的进展，只是华为执着前行中的一个缩影。华为将与客户在不断成长的道路上共赢3G。
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2011-11-17 20:52
